我相信“李佳琪”和“威亚”应该是大家都知道和知道的两个名字。
这两个名字的出现通常伴随着各种巨大的数字，比如几分钟就卖出了xxx单，一次直播总共卖出xxx亿。
其实不止他们一个。随着各大电商平台的推广，以及mcn机构的兴起，出现了一大批所谓的网上有货名人。
如今越是难做的生意，、、魏亚等网络名人带来商品的[/s2/]效应，对营销人员的观念产生了巨大的冲击:他们努力投入创意素材和媒体，还不如人们15分钟直播带来的销量。
市场营销还做什么？
这也是为什么更多的企业品牌愿意排队和这些大主播的招商团队谈判，因为只要被选中进入他们的直播室，就意味着下一个季度甚至半年的销售业绩会比较稳定。
就这样，很多品牌宣传人员在尝过一次甜头后，就开始沉迷于这种带主播的模式:一次完了就接着下一次，找不到李佳琪、威亚这样的头主播，就找腰。
网络名人直播真的能成为企业品牌带货的“救世主”吗？
一点也不，我觉得这种模式有点像金狮王谢逊金庸在《屠龙记》里练的一种武术，叫“七伤拳”。凭借这套拳法，谢逊取得了巨大的进步，并在少林寺的山洞里击败了成昆，为家人报了仇。然而，谢逊也因为练习七伤拳而遭受了巨大的身体伤害。
后来“七伤拳”也被用来形容“伤人伤己”的事件。
网上名人直播带货妙招，观察一些事项！
之所以用李佳琪、魏雅之类的商品直播是为了记住“七伤拳”，是因为它可以带来巨大的利益，但也会在很长一段时间内给企业品牌造成“内伤”。
从积极的方面来说，如上所述，它可以在很短的时间内带来不寻常的销售业绩。
这背后的深层逻辑在于，直播的形式本身就是顾客处于“独立判断”购物模式的最终体现。所谓“独立判断”，简单理解就是没有其他干扰选项，客户此刻只受你的复制影响。
相应的，像淘宝购物，搜索自己想买的物品，会带出很多不同选择的“联合判断”。现在的口碑“文案营销”本质上是“独立判断”的产物，从早期的图文形式到短视频，再到现在的带货直播、实时视听解读、真实在线互动，让客户沉浸在主播产品的草丛中。
在说了“活产”的好的一面之后，我们来越多的说一下这个“七伤拳”的伤的一面，分为以下三个部分:
为什么现场带货会伤到自己？
什么时候是发挥其威力的最佳时机？
如何将它对自身的伤害降到最低？
一、为什么现场带货会伤到自己？
1.直播最大的动能就是大量的促销折扣，头的主播要求的折扣越多，
相信看过商品直播的人，会为下面这句话而肾上腺素暴涨:
Xx市场价89元，今天我们的销售价格是一件59元，买一送一，买一送同样的xx，先拿到代金券再减10元，来，我们倒数到54321！
这是Vija直播常用的密码，一晚上能叫六七十次。
看直播的人兴奋是因为价格太便宜，平时连双11都没有！
为什么会有这么大的促销折扣？
这完全是因为威亚背后强大的招商和产品选择团队，他们知道只有足够大的折扣才能收获日益壮大的现场粉丝。当成千上万的粉丝死心塌地跟着你的时候，销量就有了保障，两者之间就有了良性循环。
但企业品牌要想让自己的产品进入他们的直播室，就必须提供大量的促销折扣，而且头主播要求的越多，折扣就越大。
我相信大多数人都知道李佳琪在直播中的两件尴尬事:
刚才买了宝宝的粉丝马上把产品全部退了，给了差评。我的粉丝会听我的！
李佳琪说，就在链接被挂断几分钟后，这个婴儿就是一个“百酒精礼盒”。原因是他看到评论区的粉丝发现同一个sku在另一个主播那里卖的更便宜，还有一张5元的优惠券，主播是魏雅。
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另一次也差不多。
李佳琪在卖兰蔻套装的时候，发现他拿到的价格比魏雅高20元，然后在直播室宣布“永远禁止兰蔻”，甚至“把淘宝弹窗的资源给我，不会再合作了”。
两起尴尬事件的原因是企业品牌方没有给予足够的折扣。
当这些主播强大到一定程度，他们的最终目标就是“全网最低价”，这就成为淘宝第一主播是谁的标志。
对于没有李佳琪和威亚强大的主播，商家需要在每次直播中给予大量的促销折扣:无门槛优惠券、全折扣、购买礼物，最少的是店铺现有的促销努力——这些已经成为刺激直播带货的核心手段之一。
同时，随着现在淘宝官方推广的“店铺自播”:每家店铺都配备固定主播每天直播5-6小时，店铺在淘宝系统中可以长期拥有更高的权重。
直播这种常态化，短期内无疑有助于销售。但是如果总是靠促销折扣刺激客户下单，时间长了肯定是吃亏的。
2.过度依赖直播推广，回归正常价格后，购买的客户越来越少。
心理学上有一个著名的“阿伦森效应”:
外部刺激减少后，人们的态度往往比没有外部刺激时更加消极。
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其实很容易理解，企业品牌可以给这些主播提供很多促销折扣，也可以在短时间内给你展示惊人的销售业绩。
但无形中，你培养了大量受外部条件刺激的客户，也就是促销折扣。他们越来越多的是抱着“抄底”的心态购买。当外部刺激减少，也就是商家回归正常价格时，购买的顾客会越来越少。
当然，你可能会说，还有一部分客户，不是为了促销折扣，而是越来越多的客户是被李佳琪、魏雅等主播强大的号召力和专业的产品知识所种植的。
没错，这就是我后面要讲的方法之一，“如何将七伤拳对自己的伤害降到最低”——在直播中加强对客户的内部刺激，也就是让客户觉得产品确实能满足需求，带来良好的采纳体验，最后通过促销折扣来刺激订单的购买。
第二，什么时候是发挥其威力的最佳时机？
直播是“七伤拳”，因为太依赖促销折扣来刺激客户。
但不代表一个企业不好推广，要看时机和目的。如果使用得当，借助直播可以发挥巨大作用，是一种强大的文案电商形式。反而会“杀敌1000，输800”。
接下来我们来说说这个“七伤拳”发挥威力的最佳时机是什么时候。
1.宣传确实有卖点，但是客户尝试的是门槛高的产品
如果你的公司有卖点，但是客户很难尝试接受，那么你可以考虑找这些头的主播，通过比较大的折扣帮你宣传。
原因是，与其他竞争产品或替代品相比，您的产品质量有所提高，客户购买所需支付的价格也相应增加。这类产品是最难做广告的，因为顾客不容易感知到为了质量提升付出更高的代价是否值得。
另外两种情况会简单很多:一种是质量提升，但价格不变；另一种是质量不变，价格降低。
所以对于上述高门槛的产品，最好的办法就是让客户一开始就觉得价格没有上涨，能给自己带来更好的采纳体验。
像李佳琪、魏雅这样的直播可以达到这种效果。他们不仅说明了他们有感染力的产品的卖点，还让你感受到了他们产品的卖点。最后，还有你很难拒绝的折扣，第一次尝试变得不那么复杂。
这种情况，其实不仅适用于一些新产品，也适用于现在营销说的渠道沉没。
对于在一二线城市卖的好的产品，可能在三四线城市卖的不好，因为有消费能力门槛，即使有潜在的消费动机。这时候也可以考虑采用直播推广的方式，降低他们尝试产品的门槛。但前提是你的产品对三四线城市的客户有卖点，能激发他们的购买动机。
2.当牺牲几个产品，可以榨干整个店铺的时候，
如果可以用一个或者几个大的促销折扣给全店带来流量，那么这种情况也很适合直播。
现在uv进店这么贵，无疑是直播给店铺带来的附加值。这样的话，不用太担心。等价格恢复正常，买的人会越来越少。因为我们越来越多的目标是用这几款产品的“牺牲”来吸引越来越多的来流量，从而带来越来越多的转化价值。
当然，这种情况下，最重要的前提是店内的商品一定要接受好。包括直播促销产品和其他产品的联合销售，促销折扣的门槛，其他腰产品的购买权等等。
否则，就会像下面的真实例子:
某美容企业品牌邀请李佳琪直播，并在其直播室提供原价100元的一支口红只卖60元的权利。最后这支口红一共卖了一万块，但是销量只有60万，可能还没有请他直播的成本高。
——这是一个典型店铺没有做好销售计划，导致“牺牲自我”和“实现自我”失败的最终结果。
3.当最终销售额对你的决策产生影响时，
还有一种情况更适合发挥直播的力量，那就是销量对你来说很重要，对你下一步的大局有影响的时候。
比如熟悉双11电商节奏的人，一下子就近了，知道10月20号到10月30号之间，是双11的预售期。预售期商家最重要的规则就是赛马机制。如果在此期间销售良好，平台将在随后的爆发阶段热身期间在场馆提供更好的资源坑。所以这个时候销量就变得尤为重要。
比如近几年比较常见的天猫超级企业品牌日和聚日，都是以企业品牌为导向的电商营销活动，销量也是严格考虑的，一般一年都在前3名以上。
因为这种活动是由拥有大量资源的企业品牌和平台完成的，如果远远达不到预定目标，对双方都是不可取的。这时候结合你的销售目标拆解，对比之下可以做一点大规模的活交。
还有一种情况，销量会起到决定性的作用，就是在短时间内抢占市场份额。
比如在竞争激烈的领域，首先要占领市场，让客户认为你是龙头；或者一个刚被注资的公司，需要让投资人在短时间内看到市场销售反馈——在这些时候，直播可以一个个发挥出“七伤拳”的威力。
三、如何将它对自身的伤害降到最低？
明知道直播就是“七伤拳”，明知道什么时候最能发挥它的威力，那就来说说如何把它对自己的伤害降到最低。
目前的直播配送模式对企业品牌的最大危害在于，长期的、大幅度的促销折扣会给顾客一种外部刺激，即他们会把“抄底”作为购买的理由。
这种外部刺激会造成依赖，一旦价格恢复正常，就会失去客户的购买，甚至失去对企业品牌的迷恋。
然后，有两种基本方法来减少这种损害:
一种是减少外部刺激，转而尝试通过内部刺激，也就是产品本身的卖点来唤起你的需求，进而引诱订单；
另一种是“合理化”外部刺激，即这些促销折扣不是无缘无故给你的，而是一定是因为某种原因给的。
短期内，第二种方法会更容易实施。
1.尽量减少外界刺激，增强直播本身对于抄草的强大特性
所谓外部刺激的减少，并不是说直播中的推广折扣要完全取消，而是越来越多的人回归直播本身，这是种草最具感染力的形式，也是种草到收割这一非常短的路径的强大特征。
就像第一部分带了一些:还有一些看直播的客户，被主播描述的产品卖点种了草，然后看到今天有优惠就买了。
我们要做的就是尽量把看直播带货的模式引向这个方向:首先通过产品的卖点来激发购买动机，然后用促销折扣来收获。
而不是像大多数主播一样本末倒置，三言两语介绍完产品就开始“宝贝们，今天买这个真便宜，只要xxx，过来下单”。
当然，做到这一点并不容易，因为电商主播的层次千差万别，我们不能要求他们像李佳琪、魏雅那样在一夜之间的直播中拥有超强的种草收割能力。
下面两个是给主播慢慢学的:
1)深入解释核心卖点
为了给观看直播的客户留下深刻印象，李佳琪不仅展示了他与真人的专业精神，还准备了各种有趣的解释来展示与产品核心卖点相关的特征。
举个例子，有一次为了说一个行李箱有多结实耐用，他真的踩在直播室的箱子上跳了起来。画面变得很有意思，既明确了卖点，又紧扣客户，继续看。他呆的时间越长，就越有可能产生费用。
2)足够刺激的直播状态
任何看过李佳琪、魏雅或其他电商掌门人的人都可以感觉到，在直播过程中，他们总是处于一种兴奋的状态。客户看到自己急于推荐，更容易被激起。借助上一条优惠新闻，把情绪推向高潮，离购买不远了。
2.将外界刺激“合理化”，并在直播中给出促销折扣的特殊名称或理由
另一种比较简单，企业品牌本身就能掌握。减少危害的方法是将外界刺激“合理化”，在直播中给出促销折扣的特殊名称或理由。
这种方法会让客户觉得:哦，原来这就是他们有促销折扣的原因，不是每次都有。
直播中有几种方法可以“合理化”促销折扣:
1)特定的时间点
比如:企业品牌纪念日，超级企业品牌日/聚首日，双11，世界杯夺冠…
当主播告诉客户企业品牌因为这些具体的时间点已经为大家准备了折扣时，会减少客户对促销折扣的长期依赖。
2)特殊行为要求
比如直播中的这个优惠，只有企业品牌会员才有，客户关注店铺后可以收到大额优惠券；现在加入购物车的客户，5分钟后即可享受直投折扣；当直播客户数达到100万时，企业品牌会发一万元红包，你需要邀请越来越多的客户进入直播室...
这些特殊的行为要求，不仅能从外部刺激促销折扣的“合理化”，有时还能获得附加值，比如店内粉丝数、额外购买量、店内uv等。
3)特定产品
在直播中告诉客户，促销折扣只是相对于少数特定产品，如淡季款、试戴款、限量码款等，会减少客户对外界刺激的长期依赖。
摘要
本文主要讲三件事:网络名人直播商品是为了记住“七伤拳”，什么时候最适合发挥威力，如何将对自身的伤害降到最低。
当你看到大家都在找网上的名人，比如李佳琪、魏雅等做直播电商，忍不住跃跃欲试的时候，希望你能明确自己的目的，选择合适的时机，用文案中提到的几种做法，把对自己的伤害降到最低。
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