对于家电公司来说，永远是“没有最好的模式，只有最合适的客户人脉”。接下来，所有家电企业渠道改革的方向不是单方面追求最高效率和最大化，而是追求客户覆盖面最广和运营效率最佳之间的平衡。
近日，董明珠带领国内3万多家格力专卖店经销商进行网络直播，再次启动格力电器第三频道改革。6月18日前夕，Tesco、天猫、苏宁易购等家电零售商再次成为全国经销商和批发商。共同引发了关于家电行业下一步分销渠道改革的趋势和方向的热烈讨论。
由此可见，以董明珠为首的格力电器此次第三渠道改革的核心思想是“保证经销商的经营利润”，手段是切断前几层分销环节，即销售企业和当地代理商。
为了推动这一变化，董明珠多次在颤音、亚托快一点、JD.COM等平台现场卖货。在6月1日带领全国3万商家销售商品后，将于6月18日带领全国商家再次继续在线销售商品。一是为了显示其改变的决心，毕竟这样会触动很多销售公司和代理商的利益；第二，为了释放改革后的信心和成果，3万多家经销商将成为本轮改革的受益者。
可见，在今年的市场环境下，董明珠不得不推出这种“不断不立”式的变革，巨大的社会压力来自JD.COM、天猫等电商平台，从线上直销到线下网店快速发展，成为全国总代理、大型家电批发商。这不仅让格力的线下经销商频频受到线上电商的打压，也让格力经销商过去享受的丰厚利润被日益透明的价格体系和全国范围的散货彻底瓦解。
让经销商有足够的利润，这是格力线下分销系统20年来保持稳定的核心环节。如果经销商不能和格力一起赚钱，怎么可能愿意压货甚至承担库存贬值的风险？所以，董明珠可能就因为看到这一点而不得不“忍痛割爱”:切断批发销售企业与经销商的联系，让经销商直接到“董明珠店”提货。
在格力的渠道变革背后，是中国家电领域最大的零售商，如Tesco、天猫、苏宁易购等。，现在扮演并承担一个新的角色:全国总经理和大型家电批发商。他们利用自己的网店、线下实体加盟店资源和平台特色，从家电公司获得了一批独家定制的车型，从而进行全国范围的分销。除了自己的渠道，还向其他经销商开放，从而成为许多电力公司产品分销的全国总代理。
目前很多电力公司，尤其是二三线公司最关心的话题，JD.COM和天猫未来会成为家电领域新的全国总代理吗？一旦成为全国经销商，家电整个零售渠道格局是否会有新一轮的调整和变化？对于龙头家电公司来说，他们会认可并加速这种情况，还是会通过市场手段阻止或调整？
可以看出，近两年来，随着家电零售渠道线上线下一体化的加速，JD.COM和天猫并没有获得家电公司“全国总代理”的授权，而是通过定制和包销的方式成为家电公司同类产品的全国总代理。这种发展迅速的模式已经成熟，比如北京家电、天猫定制，但主要集中在1、2款，甚至不超过3、4款。
事实上，这种模式目前是在家电公司与JD.COM和天猫等平台供应商深度合作的基础上推出的，而不是零售商的单边行动。所以是可以控制的，不会造成家电零售渠道再次走上“总代理、总配送”的历史循环。所以对于其他家电公司，以后可以做相应的尝试和宣传。
从这个角度来看，对于JD.COM、天猫等全国性零售商来说，家电企业可以大规模合作，也可以共同探索和推进渠道改革。重点是把握平衡点和话语权。但家电零售渠道改革的方向已经确定，即在“少环节、高效率、专业化分工、整合资源”的条件下，大零售与新零售的融合。
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