淘宝文案电商事业部总经理宣德爱认为直播是一种生态。
在按照电商日历运行的生态丛林中，普通人所能看到的往往只有企业品牌和主主播，以及主背后的mcn组织。比如漂亮的手腕和谦虚的搜索，这些都随着李佳琪和魏雅走出圈子而广为人知。
在直播室的秘密角落，很少有人看到一个新的链接:代理处。
简单来说，广电机构有专人帮你直播商品，加上幕后运营策划，现场管控，一站式处理。本质上是a对b的生意。
玄德在接受电商在线采访时表示，淘宝直播的营业额有70%来自店铺自己的播出。此外，618年期间，淘宝直播诞生了150亿个直播机房，其中9个是商务直播机房。
当奥康、九阳、林青璇的时候，更多的商家开始把自己的导购送到直播室，但并不是所有的都有能力孵化下一个李佳琪和威亚。在直播这样的深水区域，越来越多的商家选择将直播业务外包给广播机构。
这些熟悉电商平台规则，有专业直播人员的运营商，正从隐蔽的角落一步步走上前台。在过去的几年里，企业品牌的电子商务运营需求推动了tp服务提供商的快速崛起:这一需求不仅支持了齐乐、优科等tp企业，还带动了王一一创、宝尊、立人李庄的ipo。
代表直播机构，也是为企业品牌服务的。但是，这个比电子商务和直播这样的垂直行业更深层次的业务，能否获得像tp服务提供商空房这样的市场呢？
播种机构的成长
618后，西阁终于有时间午睡了。
她是杭州下沙一家直播机构的合伙人。这家名为Amo Culture(以下简称Amo)的公司在天猫618top直播服务提供商中排名第二。618年期间，淘大为呼侯、英尼斯弗里、、百雀羚、跑跑市场等88家企业品牌提供代播服务，其中5家企业品牌冲入618家淘宝自播商户前20名。
前几天，Amo的每个主播一天要播十几个小时，深夜办公室的灯还亮着。这时，莫的战斗气氛似乎被带走了。下午2点，整层几十个直播房间里，只有一个主播在给下一个手机屏幕做产品演示。
如果说“618”和“双11”是电商的种子和秋收，那么大推广之后，就是企业品牌的农休时间。这是属于电商的日历。在企业品牌上有所突破后，代理运营和直播机构背后的环节也处于放松状态。包括蚊子俱乐部、泛银文化等直播机构，也在这一刻迎来了团委。
大促销后休息一下是西歌多年运营经验积累的生存智慧:大型活动后，企业品牌可能会出现延迟发货、产品质量等售后问题。当客服一时处理不了，所有的问题都会涌入直播室的评论区。“我建议企业品牌暂时停止广播”。
在成为Amo的合作伙伴之前，Xige在一家tp服务提供商负责文案业务。因为她服务的企业品牌有直播的需求，她开始在市场上寻找代理广播服务。但她发现大部分机构并不专业，无法满足企业品牌提出的直播需求。
市场缺口成了夜曲的机会。
她愿意强调自己在电商行业的文案和运营经验，认为这是Amo相对于其他广电机构的特点。
“百雀羚的现场观众会更喜欢性价比高的东西。我们将在某些时间点上小幅上涨9.9美元。雅顿的观众喜欢尝试新产品，我们会在直播室制作新样品或支付邮费试用。”西格说:“这一套发现里面非常珍贵。”。
这几年来，奚哥和众多企业品牌打过交道，能理解企业品牌的调性，也能看到站在他们身后的人群。运营经验和合作伙伴以往的商业背景，公司成立仅两年，就在杭州设立了直播基地，签约80多名主播，并在成都设立分公司。
之前流传下来的以电商运营为背景的晚歌，代表了其中一个工人的画像。越来越多的一代广播机构承担起了mcn机构的“失败者”。
负责巨化官方直播的泛银文化于2018年6月进入mcn。合伙人之一龚训东认为，泛银行的特点是能够培养和孵化主播。
企业的第一批主播资源，是由几个合作伙伴在直播室不停地留言邀请，逐渐积累起来的。
mcn机构面临的困境是:红的人不红，没有说服力；红色的人太红了，管理不来。泛银面对的是前者。龚训东进场的时候，就已经注意到了场上强烈的马太效应。头锚分享了80%的领域利润，腰以下的锚机会不多。
经过几个月的粉丝沉淀，泛银开始接触企业品牌，然后全面转向广播业务。目前，泛银的主播有过去签约的人才，也有从播音主持招聘的专业人士，也有业余人士。
就像每一个进军mcn的过客一样，不仅有改革者，还有业内的赢家。比如我就涉足了在mcn比较早比较出名的茉莉文化和蚊子俱乐部，开始有了代播业务。过去，tp服务提供商齐乐将企业品牌的代理广播业务分包出去，今年也开始提供代理广播服务。
根据《电商在线》的分析，去年天猫618开始出现广电机构。当时淘宝有要求网店直播，特别是大品牌商家，要保证每天6小时以上的播出时间。因为这个商家对直播代运营的需求开始井喷，淘宝直播上的服务机构从0家增加到200多家。
这部分人口在直播电商运营中所占比例并不大。根据Crowley发布的《2020年mcn在中国快速发展白皮书》，2019年中国mcn机构数量已超过2万家。
个人撤退，企业品牌前进
两者都是直播生态衍生出来的中间环节，mcn机构和代播机构似乎紧密结合，甚至可以互相转化。但实际上是两个完全不同的业务。
最明显的区别在于直播账号的完全权限。达人主播用自己的账号播出产品，而播出机构用企业品牌账号。
这其实反映了企业品牌的不同需求。
对于需要扩大曝光度的新企业品牌，人才主播的吸引力在于自己的流量。花籽散粉在李佳琪的直播室成了爆炸，小众食品螺蛳粉出圈，归功于人才主播带货。Mcn作为主播的支持，提供场地、产品等资源，双方分为合作伙伴。
而那些选择代播的人，在日常运营中往往把直播当成一个成熟的企业品牌。淘文化的客户是淘宝天猫粉丝超过200万的大企业品牌。比如拥有近1500万粉丝的innisfree天猫旗舰店和拥有800万粉丝的百雀羚天猫旗舰店，顾客是冲着企业品牌和产品来的。“广电机构需要做的是把产品解释清楚，给客户种草，或者提高产品的购买率，”奚哥说。
当直播成为需要考虑投入产出比的业务时，企业品牌总是谨慎的。相对于价格高的大主播或者投入产出比不明确的小主播，企业品牌要利用自己积累的流量池，找到一个相对稳定的价格低的机构长期运营。
“这个账算业务。如果把商家用来做广告、做效果广告的钱加起来，我觉得直播就是最低价了。”玄德曰。
300块钱一小时，你赚的辛苦
在收钱方式上，大师级主播大多以“坑费+提成”为标准，而播音机构则以“服务费+时薪”为标准进行计算。“该领域的价格各不相同。小时工资300元每小时，小时工资一两千元每小时。”。
相比一张可以轻松花费几万元的主播出场券，它可以以极低的价格聘请广播机构“试工”。对于议价能力更大的企业品牌，性价比的特点越来越明显。“如果企业品牌大，我们想谈，就给它免费播几个，”龚训东说。
“挣的是劳动力成本。没什么意思。它停了。主播赚不到钱，只能拿工资。”一家淘宝直播机构的创始人告诉电商在线。去年，他的组织试图做代理广播业务。虽然企业品牌有稳定的需求，但代理播出显然不是快速赚钱的机会。开办代理播出机构的投资是刚性的，需要租用直播场地，还需要花钱请主播。投资往往在几百万元的水平。
西哥说，在直播领域，一个代理主播在淡季的工资可以达到1万到2万，在大推广的时候可以达到3万到4万。而当代的广播机构以每小时300元的低价收钱，大概连主播的工资都拿不起。
mcn机构和企业品牌之间有一个讨价还价的过程——只有获得企业品牌的最低价格，mcn机构和人才才能在直播中杀出一条血路。
广播台里的主播更像是专业的“佣兵”。他们的人格魅力需要隐藏在企业品牌背后。
企业品牌直播室内的价格跟随企业品牌活动，主要产品也由店铺决定。而更详细的部分则是考验广电机构的运营能力，比如如何用福利吸引观众，如何安排产品上架顺序，如何根据不同节点的活动进行排位。
淘宝直播官方有一套规则和玩法。对于一个销售直播时间的企业来说，为了赢得最大的资源，必须遵循游戏性和平台的要求。
“无论是321购物节还是618购物节，我们必须有一个预先规划的愿景，这也是广播机构稳定下来的能力，”奚戈说。
在野外抓住时间
广电机构丰富了整个直播生态，这个市场不小。西哥说，在美容行业，在一个企业品牌的年销售额中，达人贡献的销售额往往占10%-20%，5%-10%可能来自店铺的直播。“当店铺的直播随着销售能力的输出慢慢形成时，企业品牌会把越来越多的预算转移到代播上。”
在淘文化的办公室里，一些企业品牌的直播室只有一面简单的白墙，直播会伴随着一个虚拟的背景。签了长期合作的大企业品牌都有专属的直播室，墙面都是产品，背景墙面会按照企业品牌logo的风格和颜色进行粉刷。一旦签订长期合作合同，意味着广电机构一年可以拿到几百万美元。
时间可能是这个垂直行业机会窗口的最大敌人。
Amo文化一直在榜单前列，但奚哥还是感叹自己“进办公室晚”，“工作两三年的mcn机构积累了不少客户资源”。
一代广播机构处于直播生态的下游。一开始，Amo Culture越来越多地充当“执行者”，除了接受tp服务商和广告商家委托的服务，以及从mcn机构转来的服务外，还接受其他机构外包的订单。
“我们时薪低，做的都是苦活”。晚曲充满矛盾。手握客户订单的组织可以获得“转介费”。
有人可能会质疑，直播生态需要这么多环节吗？直播室的产品之所以能卖的这么便宜，主要是中间销售渠道的减少，而更高的收费和更多的现场角色是否会降低直播的低价特性。
一切都来自于场的不透明。西哥和龚训东眼中的直播领域，还是一个蛮荒时代。虽然商品在一定程度上摧毁了中间商，但是利用新闻赚钱的人还是很多。
目前大部分直播电商工作者都是依靠微信朋友圈和社区推荐来获取相应的资源。除了各大平台推出的榜单之外，没有公共数据和标准来衡量直播机构的实力——不同平台的标准和不同榜单选择的维度也增加了企业品牌看到直播机构的难度。
但今年，广播机构感受到了这一领域的一些变化。“一些最明显的变化是，企业品牌将向我们走来。”希格认为，在外地消息差了之后，会逐渐拉平。
该机构正在经历麦克恩所经历的阶段。随着各方的进入，先入者获得了越来越多的客户资源和曝光率。那么进入市场的只能以低价进入市场。大家争取的是被企业品牌看到的机会。
代理的价值在于它重新锚定了直播收钱的标准:明码标价，以直播渗透率和销售转化为kpi。
机构赚来的“人工成本”和“辛苦钱”，似乎戳中了很多即将入行的人一夜暴富的梦想，但这恰恰反映了直播领域主播职业化、合理化的方向。
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