要说目前哪个行业最热门，直播绝对是最受关注的行业之一。随着带货直播的不断创新和高销售业绩，带货主播开始流行起来，这种新的格式也逐渐走出来，达到了一个新的高度。但是，在现场爆发的背后，行业在直播方面经历了怎样的变化？未来该领域会向什么方向快速发展？快速成长的领域规模还能继续吗？被很多人羡慕的电商直播，能不断创造财富奇迹？请看记者的调查。
前不久，“口红哥”李佳琪再次在网上热搜，但这次他是作为特殊人才落户上海的，并不是因为网上直播的销售业绩。如今，热闹的直播行业吸引了各行各业的群众、明星甚至精英涌入，带直播商品的“快车”对市场和经济的影响越来越大。
在直播绚丽夺目的“滤镜”背后，资本如何进行商业运作？直播室的操作“门道”是什么？带着这一领域网友的好奇和质疑，记者近日展开调查采访。
大部分主播都赚不到钱
余海宁，专业播音主持，研究生学历，做过电视主持，形象好，口才好，综合能力强。即便如此，她真的经历了三个多月直播后新主播的“痛苦”。
“直播领域的人头效应很强。一个厂商就算赔钱，也会被挤入某知名主播的直播室。新主播很难获得人气和流量。”于海宁告诉记者，她的淘宝直播室有3600多名粉丝。和她签约的15个主播只剩下三四个主播了。直播能不能成功，三五个月就知道了，人员更新的速度很快。
俞海宁所说的机构是指mcn(多渠道互联网产品形态)，是专业文案与制作相结合的商业模式，利用资金支持，保证文案持续产出，从而实现稳定实现。“现在在直播平台上，大部分货运主播更愿意签mcn机构。”于海宁说。
据她介绍，主播和机构的佣金基本分为五五开，机构主要负责对接供应链，提供线下场地，为主播提供助理和运营，提供资金、人员和领域资源。主播会参与产品的评选，在直播中及时讲解互动，控制节奏。第一投入是时间，经验，综合能力。
“一个人根本打不了，必须靠团队。”于海宁感叹直播涉及商家、机构、平台、主播等多学科，包括前期产品选择、直播环境建设、流程剧本设计、主播演示互动、流量运营、售后保障服务等。整个产业链比时间长，环节多，哪个链条会影响结果。
P.O.I，一个以拍摄搞笑短片起家的河南小伙子，从一开始就认识到团队的重要性。去年，他说服五个朋友成立了一个六人的小型直播团队，负责剪辑、拍摄、营销、直播等工作。他用颤音开了一个“吃姐妹”的账号，开始直播。“第一要务是带零食和水果，商家主要在河南。账号流量不大，很少有企业广告主动上门。大部分都得靠自己积极找生意。”任豪说，一年过去了，现在该账户拥有近25万粉丝。前不久她带了一个蛋黄蛋糕，一个直播就卖出了8000多单。
在谈到主播收入时，任豪告诉记者，直播看起来热闹，但实际收入并没有外界传说的那么高。他算了一笔账，一个直播的佣金一般是销售额的20%到30%，其中直播平台要扣6%左右的服务费，电商平台要扣10%左右，最后主播可能拿不到10%的钱。“真正赚钱的主播不多，大部分主播还处于不赚不亏的状态。”任豪说。
相比之下，流量基数小的博主现场带货要容易得多。“一级公共营养师、美容师、健康经理、陕西省卫生厅副厅长、知名健康博主”——这是新浪微博上拥有420多万粉丝的张琳琳的认证称号。她告诉记者，2016年她在盈科直播的时候，一个小时后，六部手机被朋友“爆了”。因为她的直播健康新闻被观众迷住了，这个粉丝忠诚度很高。
“我带来的产品，有的是厂家主动推荐给我的，有的是厂家主动联系的。无论哪种方法，我都会以专业的态度去筛选。虽然价格不会比其他渠道便宜，但我会为客户提供专业的售前售后咨询，用专业的信息和服务为产品增值。”张琳琳说，这种精准专业的带货模式让她从来不害怕“掉粉”。直播后实现10万元以上的营业额很简单，人均成本可以达到600元到800元。
西南财经大学教授、蔡溪智库首席研究员唐继强认为，客观来说，直播领域符合现代商业快速发展的规律，大大降低了交易价格，为用户提供了良好的体验，最大限度地实现了商品价值。直播不仅可以刺激内需，还可以作为销售渠道，可以让客户成为粉丝，保证产销链，轻松实现长期回购。
出现了一系列问题
“等了一个月，我等不及了。咨询了店铺，发现店铺关门了，客服消失了……”一网友在网上吐槽自己的现场购物经历。6月29日，中国客户协会发布“6.18”消费维权舆情分析报告，显示监测期间共收集到112，384条直播新闻。“槽点”包括一些主播，尤其是“明星主播”，在直播投放过程中涉嫌夸大一款产品的功效或采用限制语，产品不对，平台主播向读者兜售“三不”产品和假冒伪劣商品，直播粉丝数据和销售数据造假。
“电商直播改变了之前流传下来的客户和公司的关系，让‘人’找‘货’变成了‘货’找‘人’。”中南财经政法大学数字经济研究所执行主任潘鹤林认为，在市场上大量同质化产品的情况下，直播可以帮助客户筛选，更快地匹配供需关系，有助于推动成本。但与此同时，监管滞后、领域门槛低导致的产品质量差、售后服务差、乱收钱等问题也逐渐浮出水面。
奥利传媒创始人章昊也认同这一观点，他多年来一直深入参与电子商务行业。“目前很多厂家绕过经销商等之前流传下来的中间渠道，开始自己卖货。他们议价能力强，推出大量‘9.9元包邮’和‘6.9元包邮’的低价产品，但质量无法保证，导致部分客户购买低价劣质商品后无法退钱，一定程度上影响了该领域的健康快速发展。”
除此之外，章昊介绍“坑费+佣金”是很多带货主播使用的收钱方式，其中坑费通常在几万到几十万元之间，公司支付坑费获得被带货资格，但大多数主播无法保证销售，导致很多公司支付坑费但销售情况不好。不难想象公司的坑价最终会转嫁给客户。从长远来看，不仅不利于整个领域的快速发展，而且会产生越来越多的低质量、低价格的产品。
马修效应正在由平台、mcn、商家、主播组成的直播生态链中逐渐显现。潘鹤林说，现在一个小小的头锚基本控制了80%以上的流量，而其他大多数锚只能争夺剩下的20%。虽然头锚可以代言产品，但也会对厂商强加更高的佣金和更低的价格。事实上，企业利润并不高。
“这个领域目前看起来门槛很低，但能赚钱的参与者只有1%，99%不赚钱甚至亏损。”创科街科技投资有限公司董事长、直播领域天使投资人莫荣表示，目前该领域的赢家主要是主流直播平台、带货能力强的直播团队、特别大流量的线上名人以及部分产品性价比高的商家。莫荣认为，随着直播的快速发展，也可能会给实体业务带来影响，在这方面需要一些前瞻性的规划。
主播们也对领域问题深有感触。“目前直播的门槛还太低，个人和商家很容易进入直播圈。”任豪认为，目前的直播平台普遍缺乏一定的进入壁垒和产品质量标准，而“三无”产品和小作坊产品趁机进入，导致该领域不断混乱。
空范围内规范的快速发展
Vr直播卖房，“脱口秀+直播+情景喜剧”，直播综艺……记者调查发现，在直播行业，文案和形式的创新越来越丰富。“毫无疑问，直播有着光明的前景。这是一个很好的商业模式，甚至可以和20年前电子商务时代快速发展的初期相比。而且，目前的领域已经从混业经营阶段逐渐走向规范化，尤其是平台管理，日趋规范化。”莫荣认为，参与者应该在增长领域更加宽容，这样市场机制才能发挥其应有的作用。
目前很多地方都在加快直播行业的布局。比如四川推出了全国首个省级快速发展直播计划，计划2022年实现100亿元的直播销售；安徽发布《关于促进网络经济快速发展的意见》，提出大力快速发展直播带货，鼓励发展社交电商、社区电商等新型智能营销业态。
“目前，许多地方都在积极推广电子商务直播，但是否合适还需要进一步关注。各地区各领域都要因地制宜。”武汉迅达文化传媒有限公司创始人阿杜认为，商家也需要保持冷静，根据自身需求规划直播，不能为了一部分销量打价格战，这样会打乱整个领域的生态环境。
“直播的快速发展方向应该是基于价值观的诱惑。在目前互联网直播参差不齐的情况下，我们必须坚持底线，打击恶性竞争，传递正确的竞争意识。”唐继强建议，要强化直播各主体的责任意识，严格审查准入机制，监督交易合法性，严格审查网商资质，督促主播和直播平台诚信经营，规范投放流程。
值得注意的是，在规范领域的快速发展方面，附属机构已经采取了行动。近日，中国广告协会发布了《互联网直播营销行为规范》，这是我国首个针对互联网直播营销的专项规范，对于电子商务直播的健康快速发展无疑具有指导意义。
人们对该领域正在出现的新趋势充满信心。于海宁表示，目前，直播递送正走向精细化，释放明星效应、文案、营造参与感、优化直播场景等方式不断升级，满足了越来越多客户的计划外购物需求。直播电子商务的下一个阶段将为客户带来更好的与娱乐和社交相兼容的购物体验。
很多业内人士认为，直播将很快进入更具吸引力的下半年。“随着越来越多的企业进入，直播平台战略、主播套路、mcn玩法都耳熟能详，企业将开始主动出击，在直播行业发挥主导作用。”阿杜表示，虚拟现实等新技术的应用也将带来“云购物”等新的直播形式，进一步解放客户的手脚，引领新的购物潮流。
在张琳琳看来，将知识与交易有效结合，将专业知识准确传播给客户，应该是直播带货的一个重要方向。低价泛流的带货模式是不可持续的，越来越多的一锤子买卖。只有有专业文案的支持，才能走的长远。
“未来会有越来越多有实力的参与者进入这个领域，尤其是大型企业品牌厂商，因为这个竞争肯定会更加激烈。而且直播团队的重要性会越来越突出，单打独斗的机会会越来越少，综合实力的团队会有机会。”莫荣说。
P.我也同意团队合作。即使很多企业开始参与直播，也不是所有工厂都有直播能力。专业的直播团队对市场、客户、营销都比较了解，知道如何拉近产品与客户的距离。未来空还有更大的想象空间。
潘鹤林认为，目前的电商活交仍然停留在最终产品的销售上，这个产业链环节未来可以逐步向上移动到中间产品行业，帮助公司在中间采购原材料和销售产品，搭建中间产品交易平台，有助于“润滑”产业链中所有环节的传递，降低交易价格，带动产业链整体快速发展，提高产业链整体生产效率。
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标题：「营销心得」电商直播产业链现状调查：多数主播挣不到钱
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